Урок #3. Хватит продавать песок в пустыне! [+пошаговая инструкция]

Приветствуем!

Продолжаем наш обучающий курс. Если вы еще не заполнили задание второго урока в виде google.docs, то рекомендуем это сделать прямо сейчас. Если вы справились - молодцы! Просто откройте сейчас этот файл, чтобы он был под рукой.

Как мы выяснили в прошлых уроках, есть целый ряд эффективных способов, как можно быстро и без затрат увеличить конверсию сайта:

1. Реальные фотографии, вызывающие доверие.
2. Интересные акции и специальные предложения.
3. Создание эффекта толпы.
4. Онлайн-калькуляторы для расчета стоимости услуг.
5. Лид-магниты.
6. Пробники.

Если с фотографиями и конкретными подарками, которые вы готовы предложить, всё понятно, то что делать с текстами? Написать что-нибудь по принципу “и так сойдет” – это не работает. Быть “серыми как все” – это не наш метод.

Зачем всё это нужно?

В прошлых уроках мы разобрали, какие элементы влияют на конверсию. А теперь мы рассмотрим, как написать текст, который будет привлекать внимание посетителей к этим элементам, обеспечивая высокую кликабельность.

Поэтому, если вы хотите:

1. формулировать рекламные тексты, чтобы они реально цепляли;
2. за 5 минут собирать от владельца бизнеса всю нужную информацию и без усилий превращать её в тексты рекламных виджетов, квиз-лендингов и промо-страниц;
3. получить шаблоны, которые выполняют все эти задачи,

тогда вам нужно изучить этот урок и выполнить третье домашнее задание.

Мы пошагово разберем все этапы работы, начиная от заполнения брифа и заканчивая готовыми результатами на страницах сайта.

Основные 4 причины, почему тексты на вашем сайте никто не читает

Первое, с чего нужно начинать разработку рекламной стратегии вашего сайта – это анализ того, что вы продаете и кому. Здесь наиболее частая ошибка – продвижение слишком широкого круга услуг на разношерстную аудиторию.

Зачастую клиенты вообще не видят никаких отличий между разными компаниями. Поэтому посетитель, заходя на ваш сайт, после быстрого осмотра выходит, не видя оснований, почему ему нужно остаться именно здесь. И продолжает изучать другие сайты.

Почему же на других сайтах посетители заказывают, а у вас - нет? Вот эти основные 4 причины:

1. Вы не работаете с возражениями. У ваших клиентов есть стандартный набор вопросов, который их интересует в первую очередь. Большинство посетителей, не найдя на них ответы, просто уходят с сайта. А те, кто всё же позвонил в офис, не услышав то, чего хотели бы, «сливаются» под каким-то предлогом.
2. Вы не говорите на языке вашей аудитории. Если вы не описываете ваш продукт именно в том виде и с теми преимуществами, которые ожидает услышать потенциальный клиент, то он снова уходит. Уникальных предложений ждут как молодые семейные пары, мечтающие о детской площадке, так и пенсионеры, которые хотят обменять квартиру на тихий загородный дом. Для каждой из этих аудиторий нужно готовить гиперсегментированное предложение, от которого нельзя отказаться.
3. Вы не используете правильные призывы к действию. Наглядный и самый частый пример – это попытка продать дом прямо на сайте. Но это так не работает. Задача сайта – не продавать дома по нажатию на кнопочку, а зазывать людей в офис на бесплатную консультацию, приглашать на детальный расчет проекта или же на экскурсии по строящимся объектам.
4. Вы не предлагаете альтернативных способов попадания в воронку продаж. Разные люди находятся на разных этапах принятия решения. И если кто-то уже готов приехать в офис на консультацию с архитектором, то другие хотели бы просто ознакомиться поближе с вашими услугами без лишних звонков и коммуникаций.

Если подытожить вышесказанное, то всё сводится к следующей «секретной» формуле: вам необходимо свести «правильную» аудиторию с «правильным» продуктом.

То есть, задача сайта – сразу предлагать посетителям то, чего они действительно хотят, заходя на его страницы. И у вас для этого есть всего несколько секунд. Или вы сразу дадите ему то, что он хочет увидеть, или он уйдет навсегда.

Как это сделать?

Пошаговая инструкция

Выполнив 8 простых шагов, вы научитесь использовать эффективную схему создания рекламных предложений, которые:

1. сразу снимают возражения посетителя вашего ресурса;
2. показывают ему, что на страницах сайта есть ответы на самые важные для него вопросы;
3. заинтересовывают подарками.

За счет комбинации этих трех элементов получаются не просто рекламные предложения с высокой конверсией, но и у пользователя не возникает ощущения, что ему опять что-то “впаривают”.

Тексты, составленные по нашей методике, можно использовать для любых задач: лендинги, страницы сайтов, квизы, рекламные кампании, подписки на всевозможные рассылки и прочее.

Чтобы создать для вашего бизнеса рекламные предложения с высокой конверсией, необходимо ответить на 8 простых вопросов. Хоть эти вопросы и выглядят просто и понятно, для качественных ответов необходима совместная работа маркетолога, собственника и отдела продаж.

1. Что вы хотите от аудитории, которая увидит вашу рекламу?

Ответ зависит от вашей воронки продаж. Но “продавать в лоб” зачастую не только малоэффективно, но и не всегда возможно. Например, владелец строительного сайта хотел бы, чтобы посетители сразу покупали дома одним нажатием кнопки, но чудес не бывает.

2. Какой продукт для этого используем?

Ответ на этот вопрос зависит от задачи, которую вы поставили в первом шаге. Если вы используете схему продаж в несколько касаний, то посетителю, который впервые зашел на сайт, нужно предлагать пробник. Вы уже придумывали один вариант пробника, выполняя прошлое домашнее задание. Откройте ваш чек-лист и посмотрите, что вы туда записали.

Если вы хотите сразу продавать свою услугу - опишите её максимально точно. Нужно выбрать одну узкую услугу или один товар, которые вы хотите рекламировать.

Не “доставка”, а “доставка здоровой еды по Москве”.

3. Почему люди не готовы прямо сейчас сделать заказ

Заканчивая телефонный разговор, клиент говорит, что ваше предложение (из вопроса №2) хорошее, НО …

1. слишком дорого;
2. слишком долго;
3. нужно точно такое же, но с перламутровыми пуговицами (с).

4. Какой один, самый частый, вопрос задают звонящие перед тем, как сделать заказ?

У клиентов всегда есть вопросы, которые их интересуют в первую очередь. И большинство посетителей сайта, сразу не найдя на них ответы, закроют страницу. Как вы уже знаете из первых уроков, чаще всего эти вопросы связаны с ценой и доверием. Кому-то дорого, а кто-то не понимает, какие он получает гарантии.

5. Какое ваше ОДНО, самое главное преимущество?

Которое выделяет вас на фоне конкурентов, и благодаря чему клиент всё-таки заплатил деньги именно вам? Обязательно укажите то самое главное преимущество, которое действительно отличает вас от конкурентов. Быстрые сроки, выгодные цены и многолетний опыт указывают все. Клиент платит деньги, потому что увидел какие-то значимые для него признаки качества, гарантии, предложения, особенности, пруфы и т.д.

6. Какой подарок вы готовы сделать каждому посетителю сайта или позвонившему в офис

Опять же - ответ на этот вопрос зависит от особенностей вашего бизнеса и воронки продаж. Вы можете предлагать подарки ДО заказа (например, бесплатные инфокурсы) или ПОСЛЕ заказа (например, отопление в подарок при заказе строительства дома).

Примеры подарков ДО заказа:

1. бесплатная инструкция от профессионалов, как что-то сделать/выбрать (в виде pdf-файла);
2. бесплатная консультация специалиста;
3. бесплатный мастер-класс.

Примеры подарков ПОСЛЕ заказа:

1. год хостинга в подарок;
2. отопление в подарок;
3. 3 года бесплатного технического обслуживания.

7. Чем вы можете снять возражения

Зная, почему клиент отказывается сделать заказ, мы сразу говорим, что у нас всё наоборот.

Формула выглядит как “НЕТ” для ответа в шаге 3.

8. Какой ответ вы можете дать на самый важный вопрос пользователя

Здесь важно не просто ответить на вопрос, который был получен в шаге 4, но и сформулировать его утвердительно и с пользой для клиентов.

Они должны услышать то, чего ожидают.

9. Какую акцию вы можете предложить клиентам

Акция, где клиенту предлагают 50 % скидки именно сегодня - работает хорошо. Но не все компании могут себе позволить. С другой стороны - предлагать 5 % не имеет особого смысла, потому что это уже предложение из разряда обычного для большинства сайтов.

10. Какой пробник вы можете предложить

Вы уже составляли пробник в предыдущем уроке. Ещё раз посмотрите, чтобы это был реально ценный для клиента продукт, который вы даете взамен контактных данных. Вы не будете зарабатывать на этой услуге, но и не стоит работать в убыток - вы должны отбивать стоимость привлечения заказчиков. Например, предлагайте услугу для первого клиента по ее себестоимости.

Кейс

Кейс сайта по выдаче займов под залог недвижимости - хороший пример, как предлагать бесплатную услугу взамен на контактные данные посетителей и собирать больше заявок. +3 заявки на выдачу займов общей суммой 5,1 млн рублей и повышение конверсии сайта на 24,5%.

Итоговый чек-лист

Итак, чтобы создать продающие тексты для вашей страницы, продолжайте заполнять уже знакомый вам файл в google.docs.

После того как вы ответите на 10 вопросов, указанных выше, вы с легкостью сможете составить продающие тексты, способные удвоить вашу конверсию.

Вы, наверное, уже задаетесь вопросом, что с этим всем делать? До встречи в следующем уроке, в котором мы расскажем, как, используя эти ответы, создавать супер мощные продающие тексты без малейших навыков копирайтинга.