Урок #2. Почему вам не доверяют клиенты?! [главные ошибки + чек-лист]

Приветствуем!

Продолжаем наши уроки. Если вы еще не заполнили задание первого урока в виде google.docs, то рекомендуем это сделать прямо сейчас. Если вы справились - молодцы! Просто откройте сейчас этот файл, чтобы он был под рукой.

В прошлом письме мы разобрали возможности увеличения конверсии с помощью ценовых факторов. Сегодня мы обсудим, как заставить пользователя доверять вашему сайту и почему это важно для конверсии.

Как заслужить доверие посетителя или ошибка №2

Параллельно с поиском цены, следующее, что пытаются понять посетители – реальная ли это фирма и можно ли ей доверять. Вот только часть вопросов, на которые хотят получить ответ ваши будущие клиенты:

1. Какое у вас портфолио.
2. Сколько лет вы на рынке.
3. Кто ваши клиенты.
4. Какие мои гарантии.

Если на страницах вашего ресурса не будет ответов на эти важные для посетителя вопросы, то он закроет ваш сайт. Что нужно сделать?

1. Фото и видео пруфы

Лучше всего реальность компании подтверждают изображения и видео, по которым сразу видно, что ваш бизнес настоящий. Это могут быть:

1. фотографии работ,
2. сертификаты,
3. сканы отзывов клиентов,
4. фотографии вашего офиса и сотрудников.

[Кейс] Сайта по продаже авто

Это очень показательная история с сайтом автосалона по продаже б/у авто. Ужасный чёрный сайт с анимацией 90-х годов давал в два раза больше заявок, чем новый сайт в современном стиле. В чём было их главное отличие? На «цыганской» версии на всех страницах была огромная фотография самого авторынка.

В плохом качестве, зимой и с кучами мусора на переднем плане. Но именно она и вызывала доверие у посетителя, ведь он понимал, что да, именно так и выглядит среднестатистический авторынок. И что наверняка их владельцы очень далеки от основ веб-дизайна. Поэтому он поднимал телефон и звонил.

В то же время, дорогой новый сайт с красивыми иллюстрациями давал в разы меньше звонков.

Выводы:

Добавляйте на сайты больше реальных изображений из жизни компании. Даже фотографии низкого качества будут работать в разы лучше, чем профессиональные иллюстрации.

Повышение экспертности в глазах посетителя

Очень важно создать у посетителя ощущение того, что вы являетесь экспертом в своей области.

Наиболее эффективным способом показать свою экспертизу является использование лид-магнитов и пробников. Суть подхода заключается в том, чтобы предложить посетителю что-то бесплатное или дешевое, но при этом очень полезное и напрямую связанное с теми услугами, которые вы оказываете.

Обычно выделяют две группы таких предложений:

1. Лид-магниты.
2. Пробники.

2.1. Лид-магниты

Это предложение, которое размещено на посадочной странице, позволяющее генерировать до 90 заявок из 100 зашедших на страницу.

Задача лид-магнита - получить контактные данные для дальнейшей коммуникации.

Взамен на контакты посетителя вы можете предложить:

1. Интересный кейс с результатами проделанной работы.
2. Сертификат на бесплатный первичный приём у специалиста.
3. Пошаговую инструкцию.
4. Сертификат на бесплатный выезд замерщика.

2.2. Пробники

Это очень дешевый продукт, который лежит ниже порога принятия решения, но при этом обладает чрезвычайной ценностью. Стоимость его должна составлять не более 1...2 % стоимости главного продукта. Обычно это промежуток от 100 до 1000 рублей.

С этого продукта вы ничего не зарабатываете, а максимум – отбиваете стоимость привлечения клиента.

Пользователи привлекаются теми же методами, как и для лид-магнитов, но с той разницей, что вы предлагаете какую-то физическую услугу. И главная задача пробника - заманить клиента в офис:

1. Составление сметы на дом со скидкой 90%.
2. Готовая смета на типовой проект за 900 р.
3. Анализы со скидкой 90%.

Кейс

Кейс московской клиники репродуктивного здоровья - хороший пример, как нужно работать с фактором доверия. +35 заявок на первичный прием в московской клинике репродуктивного здоровья при повышении конверсии сайта на 23,5%.

Выводы

Процесс формирования доверия можно разделить на две глобальные фазы. Первая фаза - первичный контакт. Тот момент, когда посетитель только попал на сайт и оценивает реальность существования самой фирмы. Этому обычно служат фотографии офиса, сертификатов, сотрудников и так далее.

На второй фазе, убедив посетителя в реальности фирмы, необходимо сформировать у него доверие к компании. Для этого можно либо повышать свою экспертность в глазах потенциального клиента, предлагая ему бесплатно полезные информационные материалы вроде кейсов, инструкций, книг. Либо заманивать его к вам в офис для личного знакомства, предлагая ему какой-то ценный, но недорогой продукт до 1000 рублей.

Итоговый чек-лист

Итак, чтобы повысить факторы, связанные с доверием, прямо сейчас выполните ряд заданий:

1. Оцените, насколько реальные фотографии на вашем сайте. И если это не так, то начинайте подбирать более подходящие.
2. Придумайте один лид-магнит.
3. Придумайте один пробник.

Напоминаем ссылку на чек-лист в виде google.docs и то, что результаты этого задания понадобятся вам во время следующего модуля.

До встречи в третьем уроке, в котором мы пошагово соберем все составляющие для повышения конверсии, используя специальный бриф и методику обработки его результатов.