Урок #1. Почему у вас мало заказов?! [главные ошибки + чек-лист]

Приветствуем!

Спасибо, что подписались на нашу рассылку. В этом курсе мы собрали краткую выжимку с примерами основных решений, позволяющих быстро увеличивать конверсию и продажи.

Если вы тоже хотите:

1. узнать факторы, которые больше всего влияют на конверсию;
2. получить готовые решения, как повлиять на эти факторы, не переделывая страницы сайта;
3. попрактиковаться в выполнении тестовых заданий, чтобы научиться самостоятельно увеличивать конверсию;
4. получить готовый чек-лист, позволяющий устранить ошибки, из-за которых у вас нет заказов,

тогда вам нужно пройти наш курс до конца, выполнив простые домашние задания и внедрить полученные результаты на вашем сайте. Итак, поехали…

Что же реально заставляет посетителя заказывать на конкретном сайте?

Существует две основные группы факторов, которые влияют на принятие решения о заказе услуг:

1. Факторы, связанные с ценой.
2. Факторы, связанные с доверием.

Сегодня мы поговорим о факторах, связанных с ценой.

Как правильно работать с ценами или ошибка №1 

Если вы не являетесь супер известным брендом, который и так все ищут, то самый важный фактор, влияющий на заказ ваших услуг – это их стоимость.

Хорошо, если бы у вас была возможность быстро строить качественные дома в 10 раз дешевле, чем по рынку. Можно было бы один раз разместить такое объявление хоть где угодно, хоть на черном фоне с мелкими кривыми шрифтами. И у вас бы не было отбоя от заказчиков...

Но что делать, если вы работаете в среднем ценовом сегменте и не можете демпинговать? Если у вас практически всё то же, что и у большинства?

Ответ один: нужно каким-то образом выделяться среди других. Ведь главная проблема, как вы уже догадались, состоит в том, что большинство сайтов предлагают практически одинаковые услуги по приблизительно одинаковым ценам.

И пока конверсия на большинстве сайтов оставляет желать лучшего, а покупной трафик сливается без лидов, на небольшом количестве ресурсов всё прекрасно. Ведь они умеют правильно работать с ценами. 

Давайте рассмотрим конкретные решения, позволяющие повысить конверсию сайта, не меняя его страницы и не занижая цены на услуги.

1. Создание эффекта толпы

Не нужно знать все тонкости социальной психологии, чтобы использовать готовые решения. Когда на экране сайта, как бы невзначай, появляются сообщения, что:

1. сегодня 135 человек уже заказали эти услуги и остались довольны,
2. более 79 % заказчиков выбирают именно эту услугу,
3. осталось всего 3 дома по цене со скидкой 100 000 рублей и бесплатным отоплением в подарок,

то у большинства посетителей невольно возникнет интерес к этим месседжам. Человек понимает, что это предложение (конкретная услуга по конкретной цене) интересно большинству. А раз большинство одобряет, значит, можно и самому посмотреть.

2. Усиление предложения акциями

На большинстве страниц сайтов уже есть информация об акциях, скидках и ограничителях по времени до такого-то числа. Глаз обычного пользователя уже давно замылен, он сразу понимает, что это такая же реклама как у других, поэтому ценность предложения для него под сомнением.

Поэтому обычные месседжи с акциями не будут работать, пока вы не подберете правильные предложения для посетителей.

Что нужно сделать:

1. Правильно “упаковать” подарок или акцию - чтобы они выглядели особенно интересно для посетителя.
2. Предложить прямо сейчас что-то попробовать бесплатно.

Про нюансы “упаковки” мы поговорим чуть позже, но вы уже сейчас должны подумать, что вы можете БЕСПЛАТНО дать каждому клиенту прямо сейчас - ДО того, как он сделал ЗАКАЗ.

Это может быть:

1. бесплатный доступ к платному сервису на какой-то период;
2. бесплатный каталог ТОП-10 лучших проектов загородных домов в 2019-м году;
3. бесплатный сертификат на получение услуги со скидкой и т.д.

Чтобы получить этот подарок, пользователю предлагают оставить номер телефона или адрес электронной почты.

Таким образом, играя с различными акциями и предложениями, удается максимально эффективно конвертировать посетителей в получение контактных данных для последующего этапа воронки продаж.

3. Использование онлайн-калькуляторов стоимости услуг

Потенциальный клиент в первую очередь ищет на вашем сайте цены, но не нужно ограничивать его даже самым полным прайсом. На всех сайтах с высокой конверсией посетителям предлагают воспользоваться удобным интерактивным инструментом для расчета услуг, если они предполагают гибкое ценообразование.

Но и тут есть свои нюансы. Эксперименты показали, что наличие на сайте даже самого сложного калькулятора, который выдает максимально близкий к реальности расчет, повышает конверсию хуже, чем калькулятор, который ориентирован на бесплатный подбор услуги или товара по оптимальной цене.

Клиент отвечает на простые 5-6 вопросов, отмечая галочками нужные пункты и при необходимости заполняя формы. В конце опроса есть 2 варианта:

1. Посетителю показывают примерную цену и предлагают для уточнения данных ввести номер телефона. Взамен на контакт посетителю предлагают получить наиболее точный расчет и небольшой подарок;
2. Цену не показывают, а предлагают отправить всю информацию по подобранному варианту (проект дома, условия займа, стоимость обучения) на контактные данные посетителя.

4. Вовлечение в игровые механики, завлекающие посетителя

Этот способ относится к наиболее секретным методикам, поскольку сервисы, позволяющие реализовать данный подход, можно пересчитать по пальцам. Все мы любим играть в какие-то игры, поэтому тема геймификации эффективно работает для повышения конверсии сайтов услуг.

Посетителям предлагают сыграть в какую-то игру:

1. стереть лотерейку и выиграть подарок;
2. найти 3 пасхалки на страницах сайта и получить скидку;
3. крутануть колесо фортуны и получить сектор “Приз”.

Конверсия этих инструментов в несколько раз выше обычных. И это касается не только сайтов, связанных с современными компьютерными играми. Геймификация отлично работает во многих сферах оказания услуг.

Сценарии игры можно настраивать в зависимости от ваших задач. Когда пользователь находит 3 пасхалки на разных страницах сайта - появляется приз, который можно получить при обращении в компанию.

Кейс

Кейс сайта по строительству домов - хороший пример, как нужно работать с фактором цены: +2 заказа на 10+ миллионов рублей и повышение конверсии на 20,8% для сайта по строительству домов.

Выводы

Поскольку цена часто является ключевым фактором, влияющим на принятие решения, попробуйте добавить больше интерактива в процесс выяснения точной цены. Создавайте калькуляторы стоимости, если ваша услуга позволяет это делать и добавляйте различные акции и скидки, используя игровые механики.

Итоговый чек-лист + задание

Если вы готовы выделить еще 5 минут на простейшее задание, то удвоение конверсии и продаж не заставит себя долго ждать.

Итак, чтобы повысить факторы связанные с доверием, прямо сейчас выполните ряд заданий:

1. Придумайте текст одной акции - 1 предложение.
2. Придумайте текст 2 эффектов толпы - по 1 предложению.
3. Придумайте 1 калькулятор - из 4-5 вопросов.

Вот чек-лист в виде google.docs. Создайте себе копию и заполните его. Результаты этого задания понадобятся вам во время завтрашнего модуля. Поверьте, вы будете немало удивлены тому, что вы сделали сегодня и что нужно было сделать на самом деле.

До встречи в следующем уроке, в котором вы узнаете, почему вам не доверяют клиенты, и получите чек-лист для устранения главных ошибок.